Денис Симов: Когда "щупаешь дно", сильнее стремишься вверх

Денис Симов

Производственно – коммерческая компания "Santarm" является правопреемником Управления Производственно-Техно­логической Комплектации (УПТК) треста "Молдсантехмонтаж".  Заместитель генерального директора компании "Santarm" Денис Симов уверен, что не только хорошее соотношение цены и качества является залогом успеха у потребителя, также по-настоящему ценен огромный ассортимент.

Расскажите, кто является вашими основными покупателями?

Наибольший процент оборота компании "Santarm" - крупные строительные объекты. К сожалению, в этом году строительный сектор отмечает падение оборотов от 45 до 65 % по нашему сегменту. К марту 2010 года новых объектов не более 15, это совсем небольшая цифра. К тому же, стройки, которые были начаты ранее, не завершены: кризис подкосил многих.

В том числе нашими клиентами являются розничные покупатели, которые зачастую становятся постоянными, потому что в "Santarm" хорошее соотношение цены и качества. Все знают: если человек потратил время и добрался до улицы Заводской, он просто обязан получить качественный товар и сэкономить на покупке!

На чем основывается Ваше сотрудничество с экспортерами представленной в "Santarm" продукции?

Естественно, мы ищем где, при хорошем качестве, нам предложат низкие цены. В частности, наши экспортеры делятся на три группы:
1) Восточная группа, в которую входят Российская Федерация Украина и Белоруссия
2) Европейские страны
3) КНР

В процентном соотношении преобладают Россия и Украина. Около 40 % оборота "Santarm" составляет металлопрокат и трубы: стальные, оцинкованные и все, что с ними связано. Эту продукцию мы завозим с Украины.

По европейская группе мы работаем с отопительным оборудование, водопроводными системами и канализацией. Сотрудничаем с Чехией, Словакией, некоторые позиции поставляем из Германии, так же есть итальянские смесители. Последние достаточно дороги, потому что это настоящая итальянская продукция. Не секрет, что в Молдове сегодня можно встретить много марок с подмененным сертификатом с китайского на польский, итальянский, и стоит такой товар не дорого. Будьте уверены,  итальянский смеситель нельзя купить за 500 леев, т.к. его самая низкая закупочная цена составляет 27-28 евро.

Из России в "Santarm" представлена чугунная продукция: ванные и радиаторы. Но, если сравнивать с Украиной, в России цена на чугун выше на 8-9%. Это связано с тем, что внутренний спрос  в Украине не настолько велик, как в Российской Федерации. Соответственно, какие-то уникальные позиции, которые в Украине не производятся, мы возим из России или Белоруссии (они находятся в таможенном союзе и поддерживают одинаковую цену).

В магазине представлен большой ассортимент китайского фаянса - от качественного до фаянса эконом-класса.

Качественный китайский фаянс – это не миф?

Нет, в Китае делают очень качественные фаянсовые изделия, но за соответствующую цену. Уже твёрдо установлено, что с китайцем вы всегда договоритесь о скидке, но откуда она возьмется? Китаец начинает считать на калькуляторе, и вы думаете, что он подсчитывает можно ли по себестоимости продать? Ничего подобного. Он смотрит, где можно сэкономить, где похуже материал применить, гаек не докрутить и т.д. Свои деньги истинный китайский производитель заработает, а вы получите некачественный товар. Не удивительно, ведь на экспорт в Китае можно делать все что угодно, законодательство не запрещает, а наши люди, в погоне за бесплатным сыром, заказывают такую продукцию. Отсюда и плохая репутация китайского фаянса и других товаров в Молдове.

Как Вы продвигаете свой товар "в массы"?

Около 15 лет назад мы были единственным предприятием, которое занималось этим профилем, поэтому люди в возрасте от 35-40 лет отлично знают "Santarm", а вот молодое поколение нужно информировать. Раньше для продвижения мы использовали и телевидение, и полиграфию, и радио. Был полный спектр рекламы, потому что в то время доходы позволяли.

В последние лет 5 ситуация немного ухудшилась, что связано с экономическим кризисом и возросшей конкуренцией: человек хочет купить дешевле, и не из вредности, а из бедности.

В последние два года на рынке происходит следующая ситуация: человек решает заняться свои делом: закупает продукцию, снимает склад, арендует место для продажи товара. Со временем, если бизнес "не пошел", скидывает продукцию по очень сниженным ценам, иногда даже меньше себестоимости, лишь бы вернуть вложенные деньги, ведь таким бизнесменам не нужно содержать коллектив, территорию. В среднем, в течение года набирается 10-15 человек, которые таким образом "ломают" рынок по многим товарным позициям. 

Несмотря на все трудности, в последнее время мы отвоевываем рынок, возвращая потерянные позиции: "Santarm" всегда поддерживал и будет поддерживать большой ассортимент и минимально возможные цены.

Какие меры Вы для этого применяете?

Сегодня ведется работа с поставщиками, ищем новых, стараемся снизить закупочную цену. Так же компания "Santarm" всегда славилась большим ассортиментом, и сейчас мы по-прежнему готовы полностью укомплектовать любой заказ. Это очень важно, потому что нам доверяют монтажники, которым тяжело и неудобно делать 15 перечислений, а потом мотаться по всему городу, собираю свою заявку.

Следует упомянуть, что сейчас  мы выделили для себя основные группы товаров: водопровод, канализация, отопление, газоснабжение. По этим позициям человек может прийти к нам и получить абсолютно все, что ему нужно: есть материалы дешевле (Азия, Восточная Европа) и есть материалы дороже (Западная Европа) – каждый покупатель решает сам.

Что касается товаров, которые рассчитаны на конечного потребителя, таких как предметы для обустройства ванной комнаты, в "Santarm" огромный выбор от недорогого до эксклюзивного. К примеру, недавно привезли унитаз, который сам открывается, подогревает сидение, включает музыку, моет, сушит, ароматизирует … и т.д. Настоящая умница, чудо техники. Такие вещи очень дороги, они не продаются по одному в неделю. В Молдове товары премиум-класса в последнее время покупают редко.

Хочу отметить, что мы постепенно отходим от европейского рынка фаянса, отдавая предпочтение китайскому, который по цене примерно на 40 % дешевле, а о качестве мы с вами выше уже говорили. Качественный фаянс из Китая так же обладает хорошим покрытием, на котором не задерживаются минералы, свойственные молдавской воде. Повторюсь, ассортимент в "Santarm" огромен, поэтому люди могут выбрать между евростандартом и китайским фаянсом, у нас представлено и то и другое.
Я не буду оригинальным, если сообщу, что в последнее время даже в таких стабильных странах как США акценты сместились в сторону бюджетных покупок. Люди подсознательно стараются снизить расходы, сомневаясь в благополучии завтрашнего дня. В Молдове происходит то же самое, тем более недавно повысили тарифы на энергоносители и коммунальные услуги. Я думаю, что выбирая между раковиной из Европы, которая стоит на 30-40% дороже, человек выберет китайскую, и это нормально.

Каким Вы видите будущее компании "Santarm"?

Вечное движение вперед. Как говорят, отступать некуда, "позади Москва". Проблемы подлежат решению, в этом убеждаешься на собственном опыте:  в апреле прошлого года мы не знали, в каком положении окажемся в декабре, но все-таки 2009 год завершили с прибылью.  Обороты упали, доходы снизились, а расходы остались на прежнем уровне. В сложившейся ситуации мне не очень понятны действия Молдовы по плану выхода из кризиса в строительном секторе: патронатом подписано соглашение, по которому мы обязаны в рекомендательно-принудительном порядке поднять оклады работникам нашего сектора. Мы не против повышения заработных плат сотрудникам, но есть "маленький" нюанс: откуда взять на это деньги? На базе чего мы должны повысить расходы, что конкретно сделало государство, чтобы мы имели финансово-экономическое основание для повышения зарплат. Кроме этого, государство в 2010 году подняло базовую стоимость на коммерческую недвижимость и увеличило с 0,02 до 0,1 процент выплаты налога на коммерческую недвижимость – еще одно решение, направленное на разрушение остатков экономики страны.

Вместо того чтобы привлекать инвестиции и, по достаточно низкой текущей рыночной цене, направлять их на выкуп незавершенных строительных объектов жилой недвижимости, достраивать объекты и реализовывать конечным потребителям по себестоимости или с небольшой наценкой, тем самым стимулируя и оживляя весь рынок недвижимости, государство, своими дикими решениями, просто  добивает экономических агентов, которые во время текущего кризиса и так еле сводят концы с концами.

Кстати о кризисе. Если быть объективным, следует признать, что эта негативная ситуация вынудила нас пересмотреть текущую работу всего предприятия в целом. У нас проходит "работа над ошибками": занимаемся оптимизацией структуры предприятия, функциональных обязанностей, оптимизацией ассортимента и поставщиков, рынка сбыта. Кризисная ситуация,  "дно", которое прощупывается несколько раз - все это дает толчок к оздоровлению предприятия.

В настоящий момент рассчитываем только на себя и на правильную реализацию своего конкурентного преимущества.

AllMoldova