• 20.46

Сергей Плечков: Продавец - не тот, кто забирает у людей деньги. А тот, кто дает людям ценность в виде продукта, результата или информации

«Продавец на миллион» - первая книга молдавского бизнес-тренера Сергея Плечкова и к тому же первая книга в Молдове на тему бизнеса и продаж. Выйдя в середине августа текущего года в известном российском издательстве «Питер», книга уже стала бестселлером в крупнейших оффлайн и онлайн-магазинах. Книга рекомендована к прочтению каждому уважающему себя человеку, пусть даже отдаленно связанному с продажами и коммерцией. Почему? Потому что книга крутая, как и ее автор. Allmoldova убедилась в этом лично.

Сергей, вас везде в интервью называют писателем. При этом в Facebook у вас написано, что вы тренер по продажам. Вы все-таки писатель или тренер?

Как писатель в прямом смысле этого слова я проявил себя недавно, в конце 2016 года, когда начал писать книгу «Продавец на миллион», а затем в первом квартале 2017 закончил ее. До этого я писал мини-книги и статьи, которые публиковал в интернете. На самом деле я предприниматель, бизнес-тренер. Я обучаю сотрудников компаний методам продаж и эффективного общения с клиентами, коллегами и партнерами. Я человек, которого не видно снаружи, который работает внутри компаний с полномочиями топ-менеджера, оставаясь при этом свободным предпринимателем. Это специфика работы бизнес-тренера и консультанта.

За деньги я делаю вещи, которые по каким-то причинам руководители не хотят или не умеют делать сами или с помощью штатного специалиста. Обучение коммерческих сотрудников – тяжелое занятие. Вы имеете дело с взрослыми людьми с устоявшейся системой ценностей и богатым жизненным опытом. Приходится постоянно работать с сопротивлением и недоверием. Как правило, большинство сотрудников компании погружены в текущую деятельность, а рутина – страшный враг. И вот здесь как раз полезен человек со стороны, обладающий высоким уровнем компетенции и опытом работы с компаниями из разных сфер. Он видит ситуацию по-другому. Плюс, компания для собственника или руководителя – это ребенок, которого растили много лет. А уровень эмоций к ребенку всегда высок. Бизнес-консультант избавлен от эмоций, он профессионально делает свою работу.

А продавцом вы себя ощущаете?

В первую очередь я и есть продавец. Понимаете, продавец – это не запись в трудовой книжке, а внутреннее состояние человека, его душа, внутренний голос. Продавец – это стиль жизни. В понимании широкой аудитории, продавец – это тот, кто забирает у людей деньги. Я бы таких дельцов назвал «недопродавцами», портящими репутацию уважаемой профессии. На самом деле продавец - это тот, кто дает людям ценность в виде продукта, результата или информации. Он решает проблемы, вопросы и задачи клиентов. А если вам помогли, как вы будете относиться к этому человеку? С благодарностью.

Продавец организует коммуникацию, понимая, что у каждой стороны есть свои цели. Для меня продажа – это всегда целевая коммуникация. Вот мы с вами сейчас находимся в состоянии продажи. Вы для меня клиент, а я сейчас продавец, у вас есть свои цели, у меня свои. Но здесь возникает вопрос – как правильно организовать эту коммуникацию? Как разговаривать с другим человеком так, чтобы ему было полезно, интересно, и чтобы ему еще раз хотелось вернуться к вам? Вот это и есть искусство продавать. Концептуально, продавец – это человек, который эффективно организует общение. Продажи - это не манипуляция и не отбирание денег.

А забота?

Конечно, в первую очередь. Забота о том, чтобы каждая из сторон получила желаемый результат и достигла своих целей. Принцип win-win – основа всего.

Я недавно закончила читать книгу «Пиши, сокращай». Так вот ее авторы пишут о том, что не существует никаких секретов продаж, в том числе продающих текстов, существует хороший продукт или сервис, и тогда никакие продающие тексты и трюки не нужны. Вы согласны с такой позицией?

Вы затронули продающие тексты, а я очень люблю эту тему. Я выделяю три типа продающих текстов: есть идеальный несуществующий продающий текст, есть неидеальный существующий и есть идеальный существующий. Последний – это идеал, к которому мы стремимся. Первый – это то, о чем многие говорят, но не могут показать в реальности. Второй – это реальность, с которой мы имеем дело. Что касается вопроса качества, я проповедую принцип «минимально достаточного уровня качества». Минимально не значит «плохо», а значит, что начиная с этого уровня за товар или услугу не придется краснеть. У нас в голове сидит стереотип идеала, но на самом деле человека в большинстве случаев удовлетворит «минимально достаточное качество» продукта.

Я предпочитаю не идеализировать, а исходить из того, что в разные моменты времени у нас разные потребности и интересы. Поэтому когда-то действительно нужен идеал или нечто максимально приближенное к нему, а иногда будет достаточно и варианта попроще. Очень важный момент – «попроще» не значит «хуже». Поверьте, даже у сторонников здорового питания время от времени возникает потребность съесть чипсов, перехватить фастфуда или чего-то вредного и неидеального.

Однозначно!

Нужно просто честно признаться, что в разные моменты времени мы используем и то, и то. Жизнь – это постоянные изменения, постоянный выбор, который мы делаем в зависимости от контекста. Идеальное качество – оно, конечно, где-то существует. Но в большинстве случаев мы сталкиваемся с какими-то промежуточными вариантами и при этом не чувствуем себя ущемленными.

Когда вас нанимают в качестве тренера, для вас важно, чтобы продукт или услуга, которую вы будете продавать, была качественной?

Для меня важно, чтобы товар или услуга были того самого «минимально достаточного качества» – это первое. А во-вторых, продукт, с которым я буду работать, должен быть экологичным, то есть социально безопасным и не наносить вреда окружающим.

Сигаретное производство будете продвигать?

Я 14 лет курил, и считаю, что курение – это личный выбор каждого человека. Сигареты, вредны, но не более, чем целые индустрии быстрого питания или профессиональный спорт. Категорически я не буду продвигать наркотики, оружие, яды - то, что не вписывается в моральные устои общества.

Если «Tutun CTC», условно, предложит вам контракт на продвижение сигарет, согласитесь?

Легко. Тут нужно понимать, что человек сам делает выбор – курить или не курить. У меня много партнеров, коллег, заказчиков – часть из них курят. Я за развитие осознанности, но не за осуждение. Я в свое время курил несколько лет, а когда пришло время и осознанность выросла – бросил. Метод силы воли, запретов и насилия над собой ничего не решает.

Давайте вернемся к вашей книге. Это правда, что вы писали ее 9 месяцев?

Существует несколько этапов написания книги. Первый – это положительный ответ самому себе на вопрос «готов ли я писать книгу». У меня он занял несколько лет. То есть ты работаешь, работаешь, становишься профессионалом, происходит набор критической массы, и вдруг наступает момент, когда знания и опыт начинают переливаться через край, ты принимаешь решение, что это все надо отдать наружу и оформить в каком-то виде. С того момента я начал писать. На создание рукописи ушло 3 месяца ежедневной работы, это был прямо хардкор-марафон. Затем полгода правок, коррекций, верстки и прочих технических процедур. В итоге, с момента начала рукописи и до появления «живой» книги – да, 9 месяцев.

С утра до вечера писали?

Нет, по-разному. Бывало, что весь день работаешь, проводишь тренинги и консультации, потом идешь на тренировку по боксу, потом приходишь домой, садишься в 12 ночи и до 4 утра пишешь. В выходные мог полдня писать, иногда по полчаса в день. Были моменты, когда хотелось бросить. Это ведь сильное эмоциональное напряжение. Я знаю людей, которые начинали писать, писали несколько страниц, бросали, и на этом все заканчивалось. Я поставил себе цель писать по 1000 слов в день, это около 2-3 страниц А4. И я старался каждый день ее выполнять. Рекордом было 3500 слов за один день. Всего в книге около 86000 слов, итого получилось 416 страниц. Если разделить это на 90 дней, то получится средняя скорость написания в 955 слов/день. Я доволен результатом.

Когда работа над текстом заканчивается, рукопись отправляется в издательство, она проходит редактуру, ее вычитывают. Затем верстка и обложка, которую я сам придумал и реализовал. Самым интересным был этап редактирования. Ты отсылаешь свой выстраданный текст, а редактор, который работает за 2000 километров в другой стране, присылает тебе целый список правок и говорит, это не так и вот это надо исправить, что слово «мудак» нельзя писать, потому что так не принято. А ты-то понимаешь, что там кроме этого слова, ничего не подходит. В книге, например, есть такое сокращение «ЧСМ - чувствую себя мудаком». Это состояние тотального внутреннего дискомфорта. Например, вы попали в компанию людей, которые богаче вас – у вас ЧСМ, вы чувствуете классовую разницу. Вы первый раз в дорогом ресторане, вам дают меню, но вы в нем ничего не понимаете - у вас ЧСМ. Вы разговариваете с клиентом и не знаете продукт – у вас ЧСМ. Клиент говорит, что «ваш товар г*вно» - у вас ЧСМ.

Про редактуру – это, конечно, знакомое чувство.

Хорошая корректировка нужна, она помогает не только книге, но и тебе как личности. И когда ты это осознаешь и принимаешь, вот тут начинает вырабатываться покорность, терпеливость. Затем гордыня успокаивается, и мир начинает играть новыми красками - ты перешел на новый уровень развития, победил «человека в зеркале», то есть, себя.

А когда книгу привезли из типографии – вы радовались?

Это совершенно новые чувства. Я это называю чувством завершения цикла. В этот момент к тебе возвращается вера в себя, прибавляется уверенность, ты сразу становишься старше, опытнее. Ты работал-работал, утопал в рутине, и вдруг появляется подтверждение, что все это было не зря.

Кто был первым читателем?

Моя жена, она ее читала и по ходу создания, и сразу после типографии. После жены ее читали мои рецензенты - коллеги, заказчики. А первым покупателем стала моя мама.

Одной книги достаточно, чтобы стать суперпродавцом?

Суперпродавцом можно стать, даже не читая книги. Но для этого нужен талант и поддерживающая окружающая среда, дающая силу, вдохновение и позволяющая таланту раскрыться. Это идеальный несуществующий вариант. В реальности не хватает то одного, то другого, а чаще всего обеих частей. Отсутствие таланта и поддерживающего окружения можно компенсировать упорством и целеустремленностью. Это отлично тренируется книгами, обучающими роликами, тренингами. За одну книгу вы можете не достичь вершин, но возьмете хороший старт и сформируете эффективное видение. А следующая книга уже будет накладываться на фундамент информации из предыдущей книги. Это как система вклада с капитализацией, когда «проценты на проценты».

Задача книги, тренера или учителя – поддержать интерес к теме, усилить его и сделать так, чтобы читатель, участник тренинга или ученик продолжил погружаться в тему с помощью самообучения и практиковаться в ней еще сильнее и упорнее. Книга дает видение и инструменты. Человек реализует все остальное на практике. Одна книга ничего не дает. Неидеальный, но целеустремленный человек с книгой способен перевернуть мир.

Я сам себя считаю тем самым «человеком с книгой», у которого 1% таланта и 99% пахоты, упорства, тяжелой работы и регулярной практики. Я ежедневно нахожусь в процессе самообучения – прохожу тренинги и семинары, смотрю чужие видеокурсы, читаю книги, черпаю вдохновение в общении с профессионалами из разных сфер.

То есть вы неидеальный?

Я неидеальный.

Слава богу. Это было очень важно (смеемся оба).

Я живу и работаю по принципу релиза – выдаю в мир продукты высокого, но не идеального качества. Я легко признаю свои ошибки и моментально их исправляю и дорабатываю. Идеал недостижим, а перфекционизм – это болезнь, которая портит жизнь. В процессе написания мне несколько раз хотелось переписать книгу полностью, но я себя сдержал.

Еще вопрос про книгу: это правда, что в детстве с бабушкой вы торговали вареной кукурузой на перроне?

В этой книге все правда.

Зачем вы рассказали про эту ситуацию, еще и в предисловии?

Продажи случаются у всех – вольно или невольно. Все продают. Кто-то пошел продавать кукурузу, кого-то родители взяли подростком в свою компанию на практику. Кто-то пошел договариваться с директором школы о переводе ребенка. Всю жизнь мы кому-то что-то аргументируем. Не стоит бояться продаж, они есть всегда. А отказ от принадлежности к продажам говорит о том, что человек испытывает проблемы во многих жизненных ситуациях, но скрывает это, боясь показаться смешным или некомпетентным. Любое общение – уже продажа. Даже общение друзей или супругов преследует цель получение как минимум удовольствия.

А расскажите, как вы попали в Молдову? Вы же не отсюда, так?

Я родился в Беларуси, а вырос в небольшом городе в России. Юношей начал работать на производстве, зарабатывал неплохие деньги, но не видел карьерного роста, поэтому и уволился. Затем пошел работать в «Евросеть», тогда еще ею управлял Чичваркин. Это потрясающая школа жизни, а не только продаж. В какой-то момент мне предложили отправиться в командировку в Молдову, здесь как раз открывался филиал «Евросети», - и я согласился. Помню, как приехал сюда ночью. Нас везли по освещенным ночным улицам, вид был живописный, несмотря на ночь, деревья отбрасывали загадочные тени. В тот момент я понял, что хочу остаться и жить в Молдове. Так и случилось. Меньше чем через месяц будет 11 лет с момента моего приезда. Здесь я создал семью, вырос как эксперт и стал предпринимателем и тренером.

А как вы стали предпринимателем?

Будучи наемным сотрудником я в какой-то момент увлекся саморазвитием, стал читать книги, слушать лекции и семинары. В 2010 году я завел блог, как казалось тогда, для развлечения. Я писал туда статьи о кредитах, консультировал читателей, отвечал на вопросы. Дело в том, будучи продавцом, я много продавал в кредит. Я видел в кредите отличный инструмент как для продавца, так и для покупателя.

Когда я вел свой блог, я делал то, что мне нравилось, а не то, за что мне платили. Блог стал популярным, я опубликовал свой личный телефон и люди мне стали звонить и задавать вопросы. В итоге через некоторое время я стал официальным представителем кредитной компании «Easy Credit», открыл офис и нанял сотрудников. Помимо этого я параллельно запускал множество проектов, продолжал потихоньку заниматься бизнес-тренерством, вкладывал деньги в саморазвитие.

Все, что я имею сейчас, возникло благодаря интересу, любопытству и принципу «работай больше, чем тебе за это платят». Не «Дайте мне денег, а потом я сделаю», а «Я готов сделать, даже если вы мне не дадите денег». Это проактивный подход в чистом виде.

Какие книги у вас лежат на прикроватной тумбочке, можете рассказать?

Сейчас читаю «Взлом маркетинга» Фила Бардена. Это чумовая книга о нейромаркетинге - науке о том, почему мы покупаем. Плюс есть еще несколько книг на проработку. Из художественной литературы люблю Пехова и Лукьяненко. Я очень люблю и постоянно переслушиваю в аудиорежиме Михаила Литвака «Принцип сперматозоида», рекомендую всем. Эта книга о жизни, автор – практикующий российский психотерапевт. Я ее раз 10, наверное, прослушивал, в ней очень много о том, как люди взаимодействуют между собой. Открою маленький секрет – все техники продаж основаны на базовых принципах межличностной коммуникации. Из авторов рекомендую работы Михаила Литвака, Эрика Берна, Роберта Чалдини. Обязательно читайте литературу уровнем повыше – например, вы исполнитель – читайте книги для руководителей, вы топ-менеджер – изучайте бизнес с позиции собственника, вы собственник маленькой компании – читайте книги о стратегии развития брендов и биографии великих предпринимателей. Рекомендую не зацикливаться на «серьезных» работах и познакомиться в том числе и с трудами Карлоса Кастанеды, и Вадима Зеланда.

Вы говорили про межличностные отношения – это ведь психология чистой воды?

Нет, не совсем. Я это называю не психологией, а гармоничными отношениями с самим собой и с окружающими. Первичным является налаживание отношений с сами собой. Это ключевой момент. Когда тебе комфортно с собой, все встает на свои места. Когда я один, мне не скучно, я не впадаю в депрессию, мне всегда есть чем заняться или о чем подумать. Я постоянно размышляю над множеством задач, что-то придумываю, дополняю, анализирую. Вот я смотрю на машины через стекло – вижу геометрию, как они стоят «елочкой» и тут же вспоминаю, как мы с сыном в шахматы играли.

У вас развито абстрактное мышление.

Да, конечно. Все проекты, которые я создавал, я их видел как вспышку, моментально понимая, что и как там будет устроено. Не до мелочей, конечно, но на уровне концепта, прототипа - да. Потом уже по ходу рациональных размышлений добавлял детали. Я за долю секунды вижу то, что потом можно описывать часами. Это можно сравнить с архивом образов, знаний, которые распаковываются в огромный объем информации.

Сергей, у меня заканчивается батарея на диктофоне, поэтому нам надо закончить на чем-то позитивном и про вашу книгу. Скажите, как желающие могут получить вашу книгу?

Купить ее.

У вас?

Можно у меня лично, если вы в Молдове, можно во всех крупнейших интернет-магазинах с доставкой – Озон, Лабиринт и на сайте издательства «Питер». В электронном виде есть на Литресе. В молдавских магазинах ее пока нет, она скоро появится в «Либрариусе», ближе к середине октября, но тираж будет ограниченным – 50 экземпляров. Также книга продается во всех крупных книжных магазинах в России, Украине, Беларуси, Казахстане.

А можно ли читателю получить книгу с автографом?

Конечно. Я активный пользователь соцсетей, найдите меня в Фейсбуке и договоритесь о встрече, я открыт для общения.

Каким будет показатель успеха для книги «Продавец на миллион»?

Сам факт того, что она вышла – для меня это уже минимально достаточный результат. И тот объем продаж, который есть на сегодняшний день – его уже достаточно. Все что сверху - приятный бонус. Я не строил радужных ожиданий, потому что книжный рынок перенасыщен бизнес-литературой. Сейчас я уже пишу вторую книгу и веду переговоры с издательством о выходе целой серии книг.

Для меня результатом максимум будет звонок из крупной розничной сети со словами: «Сергей, мы прочли вашу книгу, нам нравится ваш подход, и мы хотим, чтобы вы поработали с нашими сотрудниками».

А вообще в жизни к максимальным результатам нужно готовиться. Удача не постучится, если вы не будете к ней готовы. Представьте, мы с вами сидим в кафе, разговариваем. За соседним столиком сидят люди, и они краем уха услышали, о чем мы болтаем. Им нравится ход моих мыслей, они подходят и предлагают встретиться, чтобы обсудить сотрудничество. Мы договариваемся о встрече через неделю, обмениваемся контактами и вместе с визиткой я ему даю свою книгу со словами: «Вот, как раз за 5 -7 дней вы успеете познакомиться с моим подходом к работе и встреча пройдет более продуктивно».

У него же челюсть сразу отвиснет.

Это выстрел в сердце, однозначно. Примите за аксиому, что нужны материальные доказательства вашей компетентности, желания вырасти или достигнуть каких-то целей. Каждый раз, когда жизнь предоставляет вам шанс под видом случайности – вы моментально бросаете в открывшееся окно весь имеющийся комплект материальных доказательств – ваше портфолио, навыки, соцсети, медиа-ресурсы, публикации, тренинги, книги, видео и т.д. Вероятность того, что возможность выстрелит, - значительно повышается. Я недавно услышал интересную фразу: «Не делайте то, что принесет результат разово. Делайте то, что будет приносить результат долго, или на протяжении какого-то времени». Книга «Продавец на миллион» - это как раз такой долгосрочный инструмент, который поможет и автору, и читателю найти свой клад.

Мнение
ЕСТЬ ВОПРОС? НАШЛИ ОШИБКУ?
Вы находитесь на новой версии портала allmoldova. У вас возникли вопросы, касающиеся работы сайта? Или вы обнаружили ошибку? Напишите нам
Узнать больше
ПРОДВИЖЕНИЕ
ВАС ТОЧНО ЗАМЕТЯТ
Продвижение вашей компании, товаров и услуг в интернете
Узнать больше
КОПИРАЙТИНГ
ПИШЕМ О ВАС И ДЛЯ ВАС
Реальные, а не скопированные в интернете, новости о вашем бизнесе для размещения на вашем сайте, в социальных сетях, на сайтах интернет-медиа
Узнать больше